Was Sie von Nass-Rasierern oder Kaffeekapseln für Ihr Geschäft lernen können

Hauptziel dieses Prinzip ist es, Kunden langfristig an einen Hersteller zu binden. Das Prinzip ist dabei recht simpel: Ein Basisprodukt – wie ein Nassrasierer von Gillette oder die Kaffeemaschine von Nespresso – werden sehr günstig oder sogar als kostenlose Zugabe angeboten. Ein Schnäppchen, die auf den ersten Blick sehr verlockend scheint: Kosten Elektrorasierer oder Kaffee-Vollautomaten im Vergleich doch ein Vielfaches.

Den Hauptumsatz erwirtschaften die Hersteller von Rasierer und Kaffeemaschine aber eben nicht mit diesen Basisprodukten, sondern mit den kostenintensiven Folgeprodukten wie Rasierklingen oder Kaffee-Kapseln. Ohne einen fortlaufenden Konsum dieser Verbrauchsartikel sind die schönen Einstiegsprodukte bald für den Verbraucher nutzlos. Und schon läuft die Umsatzmaschine mit Kundenbindungsgarantie an...

Die Grundidee des Geschäftsmodells:

Durch die vergünstigte oder kostenlose Abgabe des Basisprodukts (Rasierer oder Kaffeemaschine) werden die Kaufbarrieren im Vergleich zu Wettbewerbern (Elektrorasierer oder Kaffee-Vollautomat) gesenkt – es entsteht ein Wettbewerbsvorteil. Der finanzielle Gewinn wird durch den vergleichsweise hohen Preis der Folgeprodukte (Rasierklingen, Kaffeekapseln) erwirtschaftet, die gleichzeitig die Basisprodukte quer subventionieren.

Kombiniert wird dieses Prinzip häufig mit einer so genannten Lock-In-Strategie – die den Kunden in dem Ökosystem „gefangen“ hält: Das heißt, die Basisprodukte funktionieren nur mit Original-Artikeln und sind häufig über Patente oder geschlossene Vertriebskanäle vor günstigeren Nachamerprodukten geschützt. Ein Ausstieg aus dem Ökosystem ist häufig mit hohen Folgekosten verbunden – beispielsweise durch die Anschaffung eines teureren Ersatzprodukts. Das Ziel des Herstellers: Die Kundenbindung und Erwirtschaftung dauerhafter stabiler Erträge ist erreicht.

Das Ergebnis für Nespresso:

Kaffee galt lange als austauschfähiges Standardprodukt mit geringem Gewinnpotential. Ein Kilo Kaffee in Kapselform kostet bei Nespresso heute über 70 € – zum Vergleich: 1 kg normaler Kaffee aus dem Supermarkt kostet gerade einmal 10% davon...

Das Prinzip im Mittelstand:

Welchen Wertbeitrag könnte dieses Geschäftsprinzip für Ihr Unternehmen spielen?

Überlegen Sie, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie als Einstiegsprodukt vergünstigt anbieten könnten, um die Einstiegsbarriere Ihrer Kunden zu senken und fragen sich, welche komplementären Produkte dieses Angebot als Gewinnbringer ergänzen können!

Sie suchen Unterstützung bei der Überdenkung Ihres Geschäftsmodells und neue Impulse? Dann nehmen Sie Kontakt auf und vereinbaren ein kostenloses Erstgespräch. Gemeinsam suchen wir nach innovativen Lösungen für Ihre Ausgangssituation.

‍

P.S.: Die Inhalte dieser Themenreihe basieren auf dem Buch Geschäftsmodelle entwickeln, von Prof. Oliver Gassmann der Universität St. Gallen und sind empirisch überprüft.